“人无我有，人有我优”。作为国内第一家推出网银系统的商业银行，招商银行一直致力于网上外汇交易业务产品的创新和研发，历经多年发展，招行对公网上外汇交易业务在向中小企业提供标准化产品的基础上，显现出与同业相比的差异化服务竞争优势。据了解，截至2013年上半年，招商银行对公网上外汇交易笔数近44000笔，交易金额达60亿美元，实现中收约4800万元。

    渠道创新占先机

    “渠道为王”——这是现代市场营销理论中的一种说法，用以强调通过营造良好的销售渠道来赢得客户，抢占市场先机。

    “目前，传统的银行，包括网点非常丰富的国有银行都受到渠道的制约。”招商银行国际业务部总经理钟德胜告诉记者，客户在选择金融服务时一是考虑交易成本，再就是看渠道提供服务本身是否具有局限性。因此，首先要为客户提供他们所需要的服务，来赢得客户的选择和认同，这时服务渠道就显得非常重要。

    “跨境金融E汇通是招商银行对中小企业在服务上提供的渠道上的创新。”招商银行国际业务部经理俞娟告诉记者，不少人认为网银在个人用户渠道使用较多，企业用户使用网银进行外汇交易的非常少，这是由于过去受到外汇政策的限制，不少企业在进行外汇交易时需要到柜台进行办理。

    据专业研究财资、贸易金融及供应链金融的北京财资和供应链应用技术研究院负责人介绍，近年来招商银行先后推出对公网上外汇买卖、网上自助结汇、结售汇网上申请等产品，尤其是2010年10月，招商银行在同业中率先推出的对公网上自助结汇，得到了广泛中小外贸企业客户的青睐与认可。

    2012年，随着货物贸易外汇管理制度改革以及近年外汇管理思路的变化，招商银行前瞻性提出在同业首家开发对公网上自助购汇产品，2013年4月，招商银行网上自助购汇产品正式推向市场，进一步确立并丰富了招商银行跨境金融E汇通的产品内容，进一步巩固了招商银行跨境财富通产品的独有优势，使招商银行外汇交易业务的竞争力大大增强，结售汇业务的市场份额位居股份制银行第一位。

    客户需求为先导

    自2005年汇改以来，汇率波动对于中国那些多年来并无需考虑汇率风险的进出口企业来说，绝对算得上是一个挑战。钟德胜认为，目前人民币汇率已经接近均衡水平，总体上比较稳定，人民币汇率双向波动会更多一些。

    “汇率、利率市场化给企业带来的直接影响表现在企业对于财富管理需求越来越迫切。目前，企业越来越多的感觉到如果对外投融资没有使用相对应的金融产品，那么汇率的利率变化有可能会给企业带来非常大损失和风险。”俞娟表示，很多企业通过将金融产品有效组合运用，不仅能够规避风险，而且还能实现企业资产保值增值。对于企业而言，他们有实际的需求去了解汇率变化，并加以锁定去银行办理这项业务。过去需要去网点柜台办理，现在只要通过跨境金融E汇通这个渠道，就可以实现足不出户，随时锁定。不仅满足客户需求，也大大提升了银行的服务效率。

    “客户需要什么方案我们就量身给客户定制，针对分类客群定制不同的解决方案，希望以此能够更准确地把握客户需求，达到多赢的局面。”俞娟进一步补充道，针对当前国际贸易特点、人民币国际化趋势及企业需求的变化，招商银行秉承“因您而变”的服务理念和“因势而变”的经营理念，通过境内、境外、离岸三个平台，发挥科技和服务的优势，着力打造全面、高效的境内外一体化金融服务——跨境金融服务。

    其中，“商贸通、资本通、财富通”为跨境金融的三大产品体系，服务只现从传统的进出口贸易、境外承包工程、到境外IPO、发债，对外投资，兼并收购等资本领域全程覆盖。

    据了解，招商银行目前有6万家跨境金融客户，融资规模超过250亿美元。招商银行一直专注于“走出去”客户的业务需求，充分运用招商银行离在岸、境内外、投商行、本外币“四位一体”的平台优势为客户提供全方位的金融服务，不但办理国有银行所不具备的离岸业务，又具有股份制商业银行所不及的境外网络，2008年还收购了有75年经营历史的全金融牌照的永隆银行，无论是商业银行还是投资银行都能为客户提供专业化解决方案，实现各个条线之间的有机联动。

    特色服务显优势

    日前，国家外汇管理局发布《国家外汇管理局关于印发服务贸易外汇管理法规的通知》，决定自2013年9月1日起，在全国范围内实施服务贸易外汇管理改革。其中包括取消服务贸易购付汇核准，服务贸易购付汇业务可在金融机构直接办理。

    国家外汇管理进一步支持货物贸易便利化改革政策的出台，为对公网上外汇交易业务的发展带来了更多的便利条件，此时正是大力发展网上外汇交易产品的有利时机。

    “网上外汇交易产品为小企业客户的开拓提供了有力的支持，不仅能给客户提供便捷的业务办理渠道，还能有效降低银行昂贵的人力资源成本和运行成本。”钟德胜表示，今年，招商银行正式启动“全面客户倍增计划”，根据全行向小企业倾斜的战略，小企业客户群的开拓成为重中之重。

    此外，随着中国改革开放的进一步扩大，企业“走出去”已经从探索起步阶段进入到深化发展阶段，“走出去”规模、范围和经营也在不断扩大和深化。企业在走出去的过程中，业务需求将更为复杂，金融需求也将愈加突出，需要商业银行提供全方位的金融服务。

    在此背景下，跨境金融E汇通能够帮助企业解决以下几类问题：一是满足了大量的客户在结售汇、货币风险管理和兑换这方面的需求；二是满足了企业自主进行财务管理的需要，这实际上是降低了企业交易成本；三是可自主防范汇率风险。

    “过去，只要是跟国际相关的业务，都需要依靠人工进行。跨境金融E汇通是对于服务渠道的探索和创新。其目的是提高服务效率，降低成本，增强外向型企业国际竞争力。它也标志着中国外汇管理改革大大迈进一步，反映出国家为促进外向型企业竞争提供的便利条件和政策环境。”钟德胜表示，跨境金融E汇通的推出，表现出招商银行差异化服务能力的增强，是招商银行主动延伸自身服务范围的直接体现，为企业提供不受物理网点局限的渠道和途径，大大提升了企业外汇交易的便利性。