从做业务向做客户转变

    华夏银行杭州分行自1995年成立以来，国际业务从粗放式经营到精细化发展，实现了从做业务向做客户的转变，赢得了客户的认可，市场占有率逐年提高。

    在客户选择和培育方面：该行积极介入年进出口量超过1亿美元的主流客户，根据客户经营特点和需求采取差别化政策，提出一户一策营销服务方案和业务规模、收入增长计划，积极提供综合配套服务支持，进一步提高该行的结算量占比，培养核心客户；深化与年进出口量在1000万至1亿美元的中型进出口客户合作，重点支持龙头企业国际贸易子公司、地方政府支持企业、制造业实体企业，加深合作的紧密度；实施“小企业成长计划”，着力培养一批成长性好、主营突出、合作紧密的出口型小企业客户，与小企业共同发展壮大。

    在为客户提供差异化服务方面：华夏银行杭州分行整合各方面资源，为重点客户提供VIP服务。比如，分行国际业务部牵头制定客户服务方案，为重点客户提供优先服务、简化流程、费率优惠等一揽子服务；实施“贸易融资客户绿色通道”，对优质贸易融资客户优先审批、主动授信；积极提供业务咨询服务，提升服务的附加值；实行上门收单服务和派驻审单人员服务，对重点客户，由国际业务部的专职人员提供上门收单服务，现场解决单证初审问题。

    结构调整和产品创新双管齐下

    针对浙江外向型经济发达、民营企业领跑全省外贸、中小企业占绝对数量等特点，华夏银行杭州分行调整自身结构，致力于发展出口业务，服务中小企业，充分利用两个市场、两种资源，服务“走出去”企业，通过发展服务贸易、资本和非贸易业务等，拓展服务链条。

    从产品方面看，华夏银行杭州分行不断打造“环球智赢”金融服务品牌，近年来不断推出新产品，不仅满足了市场的需求，还赢得了自身突破。比如，近期，该行推出了贸易融资风险参贷、信保买断、出口应收账款池融资、进口保息赢、交单增汇赢等低消耗、高收益的产品，在拓展客户基础、维护客户关系的同时，推动了国际业务的发展。

    跨境人民币结算成为发展亮点

    自2010年6月浙江省正式开展跨境人民币结算试点业务以来，华夏银行杭州分行高度重视跨境人民币业务，经过近3年多的发展，该项业务已成为该行国际业务的龙头业务之一。

    在推进措施方面：该行积极开拓资本项下跨境人民币业务、跨境人民币境外融资业务，挖掘客户对外人民币投资、境外项目人民币融资、涉外工程人民币对外担保等业务需求；努力拓宽代理行合作渠道，灵活运用人民币内保外贷、跨境人民币本息保、人民币进口代付等产品，推动业务发展。

    在创新发展方面：该行积极争取总行“先行先试”机会，推进义乌支行个人跨境人民币结算业务发展。截至2013年末，义乌支行个人跨境人民币结算额超过10亿元，成为当地个人跨境人民币结算量最大的两大银行之一。

    在目前全球经济一体化进程不断加快的形势下，国际业务在商业银行发展中的地位日益凸显。笔者相信，华夏银行杭州分行国际业务通过不断完善服务与产品创新，在助力浙江企业“走出去”的同时，必然能实现效益与规模、质量与速度的同步增长。