随着我国金融体制改革的深入和金融市场的开放，我国银行业市场竞争日益加剧，产品同质化日趋严重。在这种形势下，提供有特色的金融产品和服务，树立与众不同的银行形象，实施差异化营销战略已成为我国商业银行在激烈的市场竞争中获得竞争优势的关键所在。商业银行差异化营销是指银行在提供金融服务时，针对不同的细分市场和不同客户的金融需求，提供独特的金融产品和服务以及不同的营销组合策略，在最大限度地满足顾客需求的同时，获得独特的市场地位和竞争优势。

华夏银行推出的环球智赢品牌秉承“全球、全智、全赢”的理念，以立足全球事业发展的战略眼光，通过全面、专业、智慧的国际金融服务，助力客户把握市场先机，全面赢得国际市场，以专业、优质、高效的国际金融服务，力助客户成功屹立于世界之巅。“环球智赢”国际金融服务品牌是华夏银行贯彻落实国家产业振兴规划，支持重点行业发展，助力中国企业“走出去”的重要举措。全面化的产品超市、个性化的特色解决方案和专业化的行业服务方案三个层次构成了一个崭新的品牌体系。“环球智赢”品牌的8个产品组合方案，即：帮助客户抓住外汇市场有利时机，相机选择交易时机与融资币种，获取增值收益的进口增利赢和出口创利赢；利用多种工具规避出口交易风险，帮助企业获取全程融资的融资避险赢；帮助企业快速、全额、多币种汇款，满足汇出汇款诸多需求的汇款速达赢；帮助中国企业“走出去”，为对外工程承包、境外投资提供综合服务的海外展业赢；利用外汇咨询、结算和融资等一揽子综合服务，帮助外商投资企业来华投资、开办实业的神州创业赢；利用个人外汇组合产品，帮助留学人员或出国劳务人员出国求学或务工的留学一站赢和出国劳务赢。

根据国家颁布的十大产业振兴规划，华夏银行首批制定了装备制造、电子信息、纺织、有色金属、钢铁和船舶行业等六个行业服务方案，根据不同行业的经营特点，以及上下游客户在资金流、物流流周转中的金融需求，突出行业特色服务和外延服务，华夏银行构建了集咨询、结算、融资、避险、理财等产品于一体的行业服务方案，以满足行业客户的高端需求。

华夏银行苏州分行充分利用环球智赢品牌的全面性及专业性，结合当地实际情况，开发了一批又一批的优质客户。其中一家为苏州吴江的某纺织企业，该企业主要从事服装的生产和加工，产品主要为外贸中高档休闲女装，远销欧洲、美国和加拿大，现为欧美及各大服装零售商和服装百货商店的长期供应商，年进出口量苏州排名领先同业，同时该公司所属行业为苏州地区进出口主要行业，因此该行在今年布点吴江市之后首先将其作为国际业务主要目标客户。分行产品经理同客户经理共同走访客户，了解到客户原料大部分为国内采购，产品销售基本为出口，以T/T方式结算，由于企业对于国际业务产品、外汇市场了解不多，市场敏感性不强，与原银行的合作范围仅限于国际结算和人民币流动资金贷款等传统业务。针对客户的实际情况，分行产品经理给企业管理层和财务进行了具体分析：鉴于目前外币融资成本低于本币，且人民币长期升值趋势不变，这种大环境下应该充分利用企业的出口业务将人民币融资转为外汇融资，利用贸易融资解决资金需求的同时又可以实现提前收汇，合理规避汇率风险，并且实现应收账款管理功能。双方经过多次沟通，客户认可了该行对其融资状况的分析，并最终由该行为其设计个性化的T/T出口押汇服务方案。企业通过此服务方案节省了成本，对华夏银行的服务也表示满意，目前，正表示愿意进一步开展更进一步的合作。

当今金融业的竞争不仅是行与行之间的信誉竞争，同时也是优质服务多元化、系统化的竞争。谁的信誉好、服务优，谁就能更适应客户的不同需求，在银行业务你有我新，竞争愈演愈烈的形势下，华夏银行在不断抢先推进国际业务新产品的同时，为客户提供高效、优质的服务，赢得客户广泛信任。

（作者单位系华夏银行苏州分行）