“怎么转”与“转向哪”成了中国银行业普遍思考的问题。4月8日，广发行正式更名为广发银行，该行贸易金融业务继续着力“贸融通”的深刻“品牌印象”，也进一步为贸易金融的转型做好了铺垫。

    怎么转？

    在“大发展”和“走出去”战略下，贸易融资业务潜力巨大。

    “我们在贸易金融领域的转型路径非常清晰，体现在战略愿景、发展策略、组织架构、人才团队上的发展思路都非常清楚。”广发银行副行长宗乐新表示，未来的贸易融资、现金管理、资产托管为中心的贸易金融将成为广发银行对公产品体系的关键领域。

    2009年，广发银行管理层换届，进一步明确了“资本消耗型转向资本节约型的增长方式”的贸易金融发展战略目标。2010年，广发行贸易融资业务快速发展，国际结算量在中间业务收入同比增加50%，国际业务方面，国际结算量突破600亿美元，位列中小股份制银行第四，跨境人民币业务，离岸业务，与澳门分行及境外代理行的跨境联动业务均呈现又好又快的发展态势；国内业务方面，广发行继续保持在汽车、钢材、家电等供应链重点行业及动产融资、票据业务上的优势，取得良好的经营业绩。2010年底，贸易融资部增加了现金管理、资产托管职能，并更名为贸易金融部，“GTS”框架搭建工作基本完成。“GTS”是一个交易的概念，只要是做交易，你就会和银行发生关系，会用到银行的产品或服务。因此，现金管理、资产托管、传统的贸易融资等都是贸易金融产品体系中的关键领域。

    在团队建设和人才引进方面，广发也一直在持续引进贸易融资领域的优秀人才，并打造专业的产品经理队伍，通过资格认证、准入退出、绩效考核、日常培训等手段，在全行打造一支熟悉本外币各类贸易融资产品的专业化产品营销队伍，为业务发展提供人力资源的保证。

    “在市场定位上，银行之间应该走差异化路线。”宗乐新说，“从整个区域的布局上以及客户定位上来说，广发银行在珠三角的中小企业当中的优势还是相当明显的，未来，我觉得关键还是在产品的服务方面能够更加特殊化，如果能够形成一种专业化的文化团队服务体系，那么，我们就一定是一个有差异性有竞争力的银行，这个路径很清晰。”

    转向哪？“以贸易金融领域的新产品、新服务、

    新品牌，开辟新渠道。”宗乐新指出，贸易金融业务的转型方向在于提供更多的高附加价值的多元化产品和服务。

    得益于珠三角地区的深耕细作，在这一区域开展贸易融资具有得天独厚的优势，基于此，广发对贸易金融寄予厚望。“未来，贸易金融将成为广发银行打开市场的一个重要举措，一个核心储存器。”

    但是，无论客户、行业，还是市场资源，最后还是要通过产品和服务来实现。为此，广发在产品策略上不断创新融入提升贸易融资，投资银行、企业理财和现金管理等综合金融服务解决方案，搭建专业化、差异化、高附加值的产品和服务体系。

    宗乐新强调，服务于大企业上下游的中小企业是贸易融资业务的主要客户群体。利用贸易融资的供应链产品，广发银行帮助许多供应链上的中小企业解决了融资难问题，满足客户的业务需求。“贸易融资是扩大中小企业客户群的切入点和主要的融资产品，所以，现在我们公司业务的客户群体是清楚的，市场定位、区域策略也很清晰。在产品领域里面，贸易融资是广发银行的亮点，一直都做得非常好，去年也是有突出的表现。”

    “现在看来，客户的需求很旺盛，我们将做好在产品、服务、资金方面的准备，为客户跨境人民币结算业务提供高效优质的金融服务，为加快人民币国际化进程贡献力量。”宗乐新对未来充满信心。