首先，积极部署，把握市场商机。华夏银行将跨境人民币业务作为重点发展业务列入全行国际业务未来五年发展规划，并成立跨境人民币业务推广工作小组，具体负责营销推广跨境人民币结算产品和服务。对内，不断加强业务培训，完善业务流程，整合各种资源，满足业务发展需求；对外，通过举办“宣传月”、产品推介会、行业研讨会、客户联谊会等内容丰富的活动，以提高华夏银行跨境人民币业务社会认知度和影响力。

    经过一年多时间的发展，华夏银行跨境人民币业务已成为全行国际业务亮点，2012年一季度对国际结算量的贡献率达到21.42%，人民币跨境贸易有效客户占比大幅提高，客户基础不断夯实。

    其次，以产品赢市场，用服务赢客户。其一是积极进行产品整合和创新，通过产品运用降低企业融资成本、提高资金运作效率。目前，华夏银行产品经理团队借助跨境人民币业务发展契机，顺势推出了“跨境本息保”、“票证通”等多项组合产品。“跨境本息保”产品通过将跨境人民币开证、境外贴现、远期结售汇3种产品组合起来，可为客户节约成本；“票证通”产品以银行承兑汇票或国内信用证质押对外开立信用证，允许“小票换大证”，最大限度解决中小企业担保难、抵质押问题。

    其二是灵活定价，致力于降低客户融资成本。华夏银行主要服务对象是中小企业。为此，该行在利率、费率方面双管齐下，充分利用国内和国际两个市场的资金，为客户降低融资成本；对符合要求的客户，实施灵活的收费机制，给予费率优惠。

    其三是在服务上下功夫，以服务赢得客户。在跨境人民币结算业务的操作流程上，华夏银行已建立营业场所、会计部清算中心、国际业务部单证中心等各相关环节一条龙服务机制，客户只需要在华夏银行开立人民币账户，提出业务申请，即可及时办理相关业务，对纯结算业务可在半个工作日内处理完毕。

    最后，开拓进取，助力企业发展。华夏银行杭州分行相关负责人介绍说，华夏银行现有的两大类方案——跨境人民币结算服务方案和跨境人民币融资服务方案，有效弥补了进出口企业传统的外币结算和资金往来的不足：将本币长期具有的服务优势和资源扩展至跨境结算上，操作流程更加简洁便利，同时原有的外币贸易融资方案也相应地扩展至本外币一体化融资方案，规避了外债指标收紧的限制，大大拓宽了涉外企业的融资渠道。

    （李文娟、何雅芬单位均系华夏银行杭州分行国际业务部外汇管理室）