近年来，随着我国企业出口规模的扩大，众多企业为抢占海外市场采取信用销售的政策形成了大量的海外应收账款，这不仅使企业面临信用风险，还面临人民币升值的汇率风险，但却为银行国际业务带来了巨大商机，与此同时，开辟了银企合作的新途径。

近年来，贸易融资业务因其资金占用少、收益高、风险小而成为商业银行调整信贷资产结构、优化信贷资产质量的重要手段。作为贸易融资业务的基础-企业流动资产的状况则是贸易融资业务能否顺利开展的关键。本文拟从分析企业流动资产入手，以企业货币资金为入口，深入分析企业应收账款、应收票据、存货等流动资产，探讨如何发现客户贸易融资需求，寻找银企合作的商机。

企业流动资产透露的银企合作商机之一：

应收账款是贸易融资业务的着力点

随着我国市场经济体制改革的加速，企业面临的竞争也不断加剧，通过赊销扩大市场占有率、提高销售收入成为企业不得已而为之的销售政策。赊销的后果就是企业应收账款的急剧增加。大量的应收账款不但使企业面临信用风险，而且会造成企业资金被不合理的占用。

对银行来讲，由于应收账款是由于企业销售货物、提供劳务形成的，具有真实的贸易背景，可以作为贸易融资业务的着力点。因此，对于货币资金不足的企业，银行经营人员可以通过分析企业应收账款的状况来寻找提供贸易融资业务的商机。

对于存在大量应收账款的企业，银行可以为其建立应收账款的台账，提供应收账款的客户结构、账龄结构的分析。对于账龄较短、客户信用等级较高的客户，银行可以提供无追索权保理、应收账款质押融资等业务，满足企业流动性的需要；对于账龄较长、客户信用等级不高的客户，银行可提供催收、债权回收、坏账担保等业务，帮助企业减少损失。同时，银行可以通过分析企业下游客户的收款时间、履约记录等提醒客户调整信用销售政策，规避信用风险。

值得注意的是，近年来随着我国企业出口规模的扩大，很多企业为了抢占海外市场采取信用销售的政策形成了大量的海外应收账款，大量的海外应收账款不仅使企业面临信用风险，还面临着人民币升值的汇率风险，这为银行国际业务带来了巨大的商机。银行可以积极利用自身庞大的代理行网络为客户提供其海外客户的信用状况的调研、海外市场的稳定性、海外大宗商品的价格等信息的咨询、帮助客户确定合理的海外销售政策，通过信保融资、出口押汇等业务帮助客户加速收回资金，规避汇率风险，在满足客户需求的同时提高中间业务收入。

企业流动资产透露的银企合作商机之二：

货币资金是银企合作商机的入口

次贷危机下，很多企业因流动性不足而破产再次证明了保留足够现金的重要性。减少现金支出、加快现金足额回笼是任何企业经营最重要的需求，银行经营人员可以通过观察企业货币资金是否充足来判断营销企业的切入点。

常用的方法是根据企业现金周转期判断企业收现的时间，再观察账面的现金能否满足在现金投入至收现期间的需求，或者通过计算现金流量表中经营性现金净流量与销售收入的比率，并与历史的数据相比较，以此来确定企业的货币资金是否充足。

一般来讲，由于现金收益率低，账面货币资金充足企业的需求主要是如何提高现金收益率，因此商业银行可以通过向其销售理财产品（如果企业自身投资的收益率很低，银行的理财产品将极具竞争力）、协助其办理委托贷款、或者提供运用闲置资金收购上下游企业的咨询服务等方式切入企业，帮助企业提高收益。

值得一提的是，现在很多集团企业的合并财务报表上常常出现巨额的货币资金和高额的银行贷款并存的现象，这为银行的现金池业务提供了巨大的商机。现金池是指商业银行为企业提供的加强企业内部资金管理的一种有效方式，通过确定核心账户和成员单位账户以及资金归集下拨方式，实现对资金的集中管理，帮助企业降低财务费用、提高资金使用效率。

企业流动资产透露的银企合作商机之三：

应收票据成为供应链融资的黄金渠道

应收票据是指企业持有的、尚未到期兑现的商业票据，是一种载有一定付款日期、付款地点、付款金额和付款人的无条件支付的流通证券，本文所讲的应收票据是指银行承兑汇票。

与应收账款以企业信用为基础不同的是，银行承兑汇票因加入了银行信用而受到了很多上游企业的青睐。那么，对于大量持有银行承兑汇票的企业，商业银行可以为企业提供应收票据池服务。

银行承兑汇票还为商业银行提供了大量供应链融资的商机。各家银行在办理银行承兑汇票贴现、质押融资等业务时，都要求企业提供商业合同、增值税发票等凭证，通过研究银行承兑汇票上面的出票人、增值税发票的付款方，银行可以了解到该客户具体的下游客户，进而将下游客户作为营销目标，通过为其提供国内信用证、买方付息银行承兑汇票等业务实现链式营销，扩大客户群体。

随着我国市场经济进程的加快，银行间竞争的白热化，商业银行的经营战略也逐渐由以银行自身为中心转向以客户需求为中心，洞悉并满足客户的需求以增强客户的满意度和忠诚度已成为各家商业银行抢占市场的经营思想。商业银行经营人员可参照上述思路，深入分析客户需求，实现银企共赢。

（作者单位系华夏银行）